Guide til bedre konvertering

(Del af artikelserien: Den komplette guide til online markedsføring)

Hvis du står overfor at skulle lancere en online content marketing-kampagne for din virksomhed, har du sikkert allerede bemærket, at der er en masse ting at skulle tage sig af, både kreativt og funktionelt. Forhåbentlig når du nye, uanede højder på den kreative del og får implementeret masser af gode tiltag undervejs. Men hvad end dit resultat bliver, er du ved vejs ende nødt til at tage en dyb indånding og spørge dig selv:

Forvandler mit resultat de nysgerrige fra ”besøgende” til ”kunder”?

Lad det være sagt med det samme – konverteringen fra besøgende til kunde er det altafgørende skridt, der bestemmer, om dit projekt er bæredygtigt og økonomisk holdbart.

De fire faktorer

Vejen til bedre konvertering går igennem forståelsen af, hvad der får folk til at udføre en hvilken som helst given handling – herunder at klikke på netop din knap eller skrive sig op til netop dit nyhedsbrev.  Der er 4 faktorer, der spiller ind, så lad os kigge nærmere på disse i forhold til konkrete eksempler, der øger din konvertering.

Før en bruger tager en handling (f.eks. klikker på ”Læg i kurv”) skal følgende 4 elementer være til stede:

1. Mulighed:  

Uden mulighed kan en handling ikke udføres. Som ordsproget siger, kan man ikke bage brød uden ovn – på samme måde som dine brugere aldrig får mulighed for at købe dit produkt, hvis det ikke dukker op i søgeresultaterne. Kig derfor på dit site og spørg:

  • Har kunderne mulighed for let at finde min webshop?
  • Kan kunderne let finde det produkt / den information, de leder efter?
  • Er det let at finde knappen, hvor man køber?

 2. Evne:

 Dette repræsenterer det kendskab, der skal til, så din besøgende overhovedet kan udføre den handling, du ønsker. En person, der ikke forstår indholdet af din hjemmeside (f.eks. på grund af fremmedsprog), har i denne forbindelse ikke evnen til at tage den ønskede handling. Dette er også tilfældet, hvis ”køb nu” knappen f.eks. er i stykker – eller hvis købs- eller registreringsprocessen er unødvendig indviklet. Derfor:

  • Virker hjemmesiden ordentligt?
  • Er hjemmesiden overskuelig?
  • Er hjemmesiden intuitiv for alle målgrupper?

 3. Incitament:

Incitamentet er selve grunden til, at en handling bliver udført frem for en anden. Skal du f.eks. handle ind, kan du være, du vælger en butik frem for en anden, fordi der er 25 % rabat på pålæg. Dette er incitament, og det bliver opvejet af modincitament. Hvis man f.eks. har lyst til at spise en burger (incitamentet), kan modincitamentet være, at man føler, man burde spise sundere.

Det er bl.a. derfor, McDonalds de senere år er gået meget op i at fortælle deres kunder, at deres produkter kommer fra ”de bedste råvarer” osv. De prøver altså at øge incitamentet for at spise i deres restauranter ved at komme modincitamentet i forkøbet. I forhold til marketing og webshops øger ting som specielle tilbud, flot design og lave priser incitamentet – imens tillid, e-handelsmærket, god trustpilot score og lignende sænker modincitamentet. Spørg dig selv:

  • Hvad skiller sig positivt ud ift. mine konkurrenter?
  • Er mine priser lavere end konkurrenternes priser?
  • Har jeg i tilstrækkelig grad vist, hvor meget min service / mit produkt er værd?
  • Er min hjemmeside grim eller uprofessionel? (et ofte set modincitament)
  • Udviser mit site tillid og troværdighed?
  • Hvilke modincitamenter kan køberen have, og hvordan kommer jeg dem i forkøbet?

4. Vilje:

 Viljestyrken er det element, som gør, at man enten overvinder modstanden mod at gøre noget bestemt (f.eks. at tage ud at løbe, selvom det regner) eller holder fast i en beslutning. (Ikke at tænde in cigaret, hvis man prøver at holde op med at ryge.)

I marketing og e-handels øjemed udmunder manglen på vilje sig i form af frustration hos brugeren. Hvis man f.eks. beder en bruger om at udfylde et spørgeskema, og vedkommende har fået at vide, at dette tager 2 minutter – men det så tager 15 minutter, fører dette til frustration med chance for, at han eller hun afbryder processen før slutningen. Det samme gælder også, hvis en tilmeldingsproces eller køb af et produkt er unødvendigt indviklet. Dette skal du kigge på:

  • Er min købs eller registreringsproces simpel og ligetil?
  • Beder jeg om for mange informationer?
  • Fører mangel på information til frustrationer?

Ved at bruge disse 4 pejlemærker i sin marketing / webshop / kampagne, kan man øge sin konvertering og undgå en masse faldgruber, som hindrer, at ens forretning rigtig tager fart.

Konkrete cases

Da en stor, kendt fitnesskæde ændrede sine tilmeldingsknapper fra at sige ”Få dit medlemskab” til ”Find dit center og bliv medlem”, øgede dette ifølge ekspert Michael Lykke Aagaard konverteringen med over 200 %. Hvor ”Få dit medlemskab” er rimeligt generisk, er ”Find dit center og bliv medlem” løsningen på et problem, der hedder, ”Hvilket center skal jeg vælge?”. Man har altså øget incitamentet til at skrive sig op og nedsat det modincitament, der hedder, ”Centret er alt for langt væk”.

På samme måde kunne både kursusudbydere, byggetilbuds-udbydere og andre i samme genre se en effekt i at sætte ordet ”uforpligtende” ind i deres annoncer. Dvs. at teksten gik fra ”Få 3 tilbud på et nyt tag” til ”Få 3 uforpligtende tilbud på et nyt tag”.

Dette ene ord øgede klik-raten med 14 %, og ifølge ovenstående er det let at se hvorfor. Ved at indsætte ”uforpligtende” mindsker man modviljen mod at binde sig til noget, som man måske stadig har reservationer (dvs. modincitament) overfor, og det skaber tillid. Det er ikke hverken magi eller uærligt – annoncørerne gør tværtimod bare opmærksom på den del af deres service, som forbrugeren har bekymringer om – nemlig at disse tilbud indhentes uden yderligere forpligtelser eller bindinger.

Du kan altså med fordel gå dit websted igennem med kritiske øjne og optimere i forhold til ovenstående. Så skal konverteringerne nok komme!

(Kilder: Huffintgon Post / Forbes.com / Amino.dk)

Denne artikel er del af en serie, som bliver offentliggjort på Zapp.dk løbende over 2014 omkring optimering, salg, SEO og online business.

 

 

About Dette indlæg er sponsoreret

Check Also

forretning

Forretningsidé: Sælg udstyr og tilbehør til streaming

Der skal ikke være nogen tvivl om, at streaming er kommet for at blive. Det …

Skriv et svar

Din e-mailadresse vil ikke blive publiceret. Krævede felter er markeret med *